授权展获悉，雷报曾在《翻翻动漫获集英社投资，发力to C业务，“漫玩森林”衍生品店正式开业 | 雷报》中报道，翻翻旗下首家线下门店登陆上海静安大悦城。

翻翻动漫创始人兼CEO沈浩先生在专访中透露，翻翻动漫将以线下门店为新起点，加强在动漫衍生品领域的布局，通过打造独具特色的二次元线下空间提升自身to C端业务的影响力。

不足一年，翻翻动漫设立了崭新“三月兽”品牌作为旗下动漫衍生品领域的新起点。“三月兽”杭州旗舰店于7月2日在杭州市中心的银泰In77隆重开业，不仅比预计提前三天突破了100万销售额，还创下了180万的首月销售额。雷报再访CEO沈浩，就翻翻从漫画公司到衍生品公司的转型之路进行了探讨。

转型契机：市场环境的成熟

翻翻动漫是打造和运营精品漫画的文化创意公司。在多年年发展中形成了海外漫画引进、原创国漫培育、衍生品销售开发等主要业务版块。

自2009年成立起，翻翻动漫一直致力于日本精品漫画引进和国产漫画培育。据沈浩介绍，公司于2015-2017年着力推动国漫出海日本，目前已成为国内规模最大的漫画CP公司（内容提供商）之一。 “我们做了十几年内容，在日漫引进和原创国漫领域已有了非常大的成绩，但从持续扩大盈利的角度出发，衍生品市场在公司内部的小环境和外部大环境都日趋成熟，所以选择用这个市场实现盈利。”

沈浩表示，相比2014年前后才形成产业链概念的国内市场，以日本为代表的国外衍生品市场发展时间长、较为成熟。“日本ACG产业链发展40余年，虽然小说产业没有中国发达，但后端的影视、游戏、衍生品、线下主题公园、舞台剧等整体形成了产业链，其中体量最大的环节就是衍生品。”

沈浩认为，衍生品市场以前在中国不太受关注，产业链属性比较弱。“早期国内的上游端内容很少有产业链的概念，再加上盗版很多，所以正版衍生品市场占比小。经过六七年IP产业链的全面发展，国内衍生品市场已变得非常庞大，尤其是手办、盲盒、雕像类、毛绒类、以及亚克力徽章等轻周边类细分领域。近几年更是备受关注”

由于中国人口基数大，用户人群多，细分领域中国市场的体量已超过日本市场。随着国内95、00、05后加入消费群的主要市场，Z世代凭借其喜欢就买、寻求治愈和心理安慰的消费观念成为了消费的重要人群。二次元IP产品自带的社交属性带动了线下市场的崛起和衍生品线下店的拓展，网络支付发达、衍生品较内容端受审查影响较小等因素协同促进了这一领域的发展。

此外，国家、企业、消费者的正版意识也为衍生品市场的繁荣增添了保障。“正版产品利益分配合理，盗版则分配不公，只对品牌宣传有用。目前已经形成两类消费人群，只买廉价盗版的消费者固然有，但正版的忠实支持者大大增加，已经足以支撑一个产业的体量，接下来三五年预计市场体量仍会翻倍增长。”

沈浩透露，翻翻动漫已转型为衍生品公司，今后将精力放在打通国内外渠道上。“接下来一两年主要拓展线下店，线上店继续延伸，把中国市场和海外市场打通。”

资源型公司：攻坚日本市场的壁垒性优势

沈浩告诉雷报，向衍生品赛道跨越离不开翻翻动漫在漫画领域的十余年积累。作为集英社在中国的独家代理，翻翻动漫已引进包括《航海王》《火影忍者》《鬼灭之刃》在内数百部正版漫画作品；同时也与史克威尔艾尼克斯、白泉社、小学馆等主流日本出版社关系密切，在漫画引进领域占有绝对优势地位。

授权展获悉，沈浩表示，翻翻动漫的初心是“打通产业链，实现漫画可以实现的一切”。而在衍生品领域，翻翻的打法同样是基于其多年积累的资源优势。”在杭州湖滨银泰In77商场里，三月兽的销量非常高，“因为不同于品类齐全的热门大卖场，我们的线下店深耕细分领域，主力产品是和我们紧密合作的国际顶级二次元IP向潮玩类衍生品。与范围广、用户群更大的卖场有产品重合但形成不了直接的竞争。”

沈浩透露，翻翻动漫和同类竞品店的差异化体现在两个壁垒性优势：代理的国际顶级IP品类最全、与IP品牌方的官方限定活动最多。

“我们和国际品牌方有着深度的合作关系，每隔一定时间就可以和不同的品牌方做特定的各类活动，在活动期间会有各类限定品或独家品，而这些都是最吸引用户的。”

顶级IP的加持大大提升了衍生品公司的吸粉力。“从to B角度看，产品是以万代、世嘉、FuRyu、寿屋等品牌方划分的。但从to C角度出发，终端用户多以IP区分。我们代理的国际顶级IP品类最全，国内IP则从粉丝黏度、忠实度更高的游戏端切入，例如《明日方舟》的衍生商品在我们店里销售额都很可观。”

沈浩认为，顺利转型为衍生品公司离不开在漫画领域打下的基础。“ 以前的业务体系主要做漫画，十余年间与日本各家品牌方熟悉并进行深度合作，做漫画内容时代所积累的资源水到渠成地用在了衍生品上。”

据介绍，翻翻动漫的衍生品业务主要包括既有产品的销售、知名IP新原创产品的研发。“我们在设计端拥有优秀的中日设计人员，生产端有优质工厂资源，销售端在to B、to C、线上、线下都有布局，重要特色是能销往比较成熟的日本市场。可以说利用日本深度合作方的强大渠道铺日本市场，也是我们的核心优势之一。”

转型之后：成为二次元IP潮玩类衍生品头部公司

授权展获悉，此前，翻翻动漫作为国内头部漫画公司为业内所熟知，疫情期间，其业务重心进行了调整。“中小企业做全产业链力不能逮，我们选择做上游漫画和下游衍生品两个环节。衍生品离变现比较近，接下来的发展目标是成为一家拥有全国领先营销渠道的、二次元IP潮玩类衍生品领域的头部品牌企业。”

沈浩向雷报透露，目前B端资源较多，近一两年将重点拓展C端渠道。“主要变现模式是衍生品＞漫画引进＞原创漫画。从2018年开始，衍生品商品版块对公司营业额的贡献度逐年递增。2018年公司营业额8000万元，衍生品业务的贡献度占10%；而过了短短两年，去年（2020年）公司营业额1.4亿，衍生品业务占比达到了45%；今年（2021年）公司预计营业额能冲到2亿，衍生品业务占比预计会在65%以上。”

沈浩认为，衍生品业务贡献度持续增长是天时地利人和下的共同作用。“大环境（衍生品用户群市场规模大）和内部环境（漫画领域资源转化为衍生品资源）都成熟，衍生品收入、利润大幅增长，翻翻动漫将进行二次定位，转换为拥有强大营销渠道的衍生品公司。”

据沈浩透露，近几年也将在展会方面发力，辅助衍生品版块发展。“除参加国内展之外，我们将会与集英社深度合作，引进适合中国的各类原作版权展。集英社的原作版权展在日本一枝独秀，而国内大的商场体系、展览馆、美术馆都想借动漫相关的潮流向展会，靠近对特殊领域独具审美的年轻人，因此需求很大。”

据了解，动漫艺术展作为衍生品领域的延伸，其落地形式主要包括门票收入和商品销售收入，因此，翻翻动漫选择了展会作为重点业务方向的分支。“一两年内重点布局线下店，将线下直营店打造为兼具一流产品和一流服务的品牌店； 同时会将展会引进作为新的重要业务方向，往全国各地拓展。”

展望未来，沈浩这样比喻：“先拿进口的先进机器铺好路，再寻求机会，走自己的路。”